Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada ¿Qué es negociar?
Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles.
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Cesar Losada Losan Principios Fundamentales de una Negociación I
A continuación pasamos a describir los Principios fundamentales comunes a toda Negociación, estos principios siempre deben tenerse en cuenta:
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Cesar Losada Losan Principios Fundamentales de una Negociación I
Es importante desarrollar el sentido de la finalidad. La Negociación no es un fin en sí mismo, se trata de lograr un objetivo a través de un medio como es la negociación. Por tanto habría que responder a estas dos preguntas: ¿Para qué? ¿Cómo? Y debería hacerse por este orden.
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Cesar Losada Santamaria Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
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Cesar Losada Un poco de historia sobre las Negociaciones
No es una casualidad que los términos “negocio” y “negociación” sean tan similares. Proceden, como es sabido, de la misma raíz etimológica. Ambas proceden de la expresión latina “necotium” como negación del ocio, como actividad que requiere esfuerzo, habilidad y profesionalidad
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Cesar Losada Santamaria Los interlocutores propios y ajenos
Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado
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Cesar Losada Losan Factores que intervienen en la Negociación I
A continuación presentaremos, lo que llamamos mandamientos del negociador, se trata de ideas y recomendaciones basadas en factores determinantes para una negociación
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Cesar Losada Losan Factores que intervienen en la Negociación II
En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo”
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Cesar Losada La vida social como producto de la Negociación
En la cultura occidental actual casi todo se consigue con algún tipo de negociación. No es un alarde vano afirmar que nuestra sociedad se mueve bajo el principio de la libertad. En el mundo de lo social, de lo político y de lo económico, la libertad es el principio básico que dirige las relaciones sociales.
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Cesar Losada Santamaria Preparación de sesiones de trabajo
Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a:
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Cesar Losada Losan Opciones estratégicas
La adopción de una posición previa es inseparable de la definición de una estrategia. Posicionamiento y estrategia, en el mercado y en la negociación, son dos procesos que han de ir necesariamente ligados. Recuerde la importancia que en el ajedrez tienen los primeros movimientos de apertura. Son los que van a condicionar nuestro juego y en muchos casos a determinar el resultado del juego.
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Cesar Losada Negociación e Individualidad
Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones.
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Cesar Losada Losan Definición del marco de Negociación
Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena.
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Cesar Losada Negociación y Mercado
Como antes señalábamos, la cultura occidental y la economía de libre mercado están cimentadas sobre los valores de la libertad y el individualismo. El margen de autonomía en la decisión que empresas e individuos tienen es muy alto y son los comportamientos de otros y las decisiones ajenas las que, en definitiva, limitan o determinan de una forma u otra nuestras propias elecciones.
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Cesar Losada Santamaria Evaluación de Negociaciones
La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.
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Cesar Losada Losan Preparación de la Negociación
Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma.
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Cesar Losada Negociación y Empresa
La aparición de la empresa como unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado no ha hecho sino trasladar a su interior, al interior de las organizaciones, muchas de las transacciones del mercado.
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Cesar Losada Santamaria El Plan de Negociación
Hemos insistido ya reiteradamente en la necesidad de preparar la negociación y de estar psicológicamente preparado para la misma. Diseñe el plan de negociación, desarrolle minuciosamente los términos de la negociación, prepare una estrategia, organice a sus colaboradores si va a negociar en equipo.
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Cesar Losada Losan Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
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Cesar Losada Definiciones I
Existen siete elementos que deben ser definidos como fase previa a realizar el diagnóstico de una futura negociación.
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Cesar Losada Definiciones II
Legitimidad: ni queremos ser tratados injustamente ni tratar a los demás de esta manera. Habría que encontrar normas externas que pudieran ser utilizadas como arma para persuadir a los demás de que se les trata con justicia, y al mismo tiempo usarse como defensa contra intentos de tratarnos injustamente.
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Cesar Losada Santamaria Uso del tiempo en la Negociación
El tiempo es uno de los parámetros más importantes de una negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una partida de adornos de Navidad en primavera.
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Cesar Losada Definición
Comenzando por el concepto de negociación podemos decir que "es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, persiguiendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas terminen la negociación conscientes de que fueron oídas, de que tuvieron oportunidad de presentar toda su argumentación y que el producto final será mayor que la suma de las contribuciones individuales"
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